5个月拿2.8亿美元融资 二手车交易服务商“大搜车”是怎么做到的?

今日,二手车交易服务商“大搜车”对亿邦动力网透露,获1.8亿美元D轮投资。此次融资由美国华平投资集团领投,香港鼎珮投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本跟投,高鹄资本为独家财务顾问。

大搜车联合创始人李志远

2017年4月20日,大搜车联合创始人李志远将在亿邦动力网主办的产业电商年会上发表演讲

据亿邦动力网了解,2016年11月,大搜车曾向亿邦动力网透露,完成蚂蚁金服和神州租车共同参与的一亿美金的C轮融资。至此,大搜车在5个月内,完成了总计2.8亿美元的融资。

大搜车方面介绍称,大搜车一直以技术和数据能力见长,通过SaaS系统连接全国80%以上的二手车线下交易商,为他们提供数据、交易及金融服务,2016年的平台服务交易量达51.3万台,交易额696.8亿元。

以下为大搜车联合创始人李志远在亿邦动力网2016年年会演讲全文:

大搜车是一家从线下转到线上的企业,为什么从线下转到线上?我和我们公司创始人都是做互联网出身的,我们做线下的时候发现节奏感不太对,做互联网的快节奏和做线下慢节奏有很大不同。二手车这个产品不是一个标准化产品,产品不是标准化、流程没有办法标准化,流程不是标准化,你就不能复制,不能复制怎么办,这个故事怎么讲?讲不透。后来我们痛定思痛改线上,回归到我们擅长的方面来。

原来我们讲O2O,我们是第一家做线下门店,讲是O2O的线上线下结合。后来我们关掉了线下店,做了一家互联网公司。但是互联网人会遵循几个特点,有几个互联网的关键词,我一会再讲。

PPT的题目为什么叫做“新生?重生?再生?”我讲这些词是大搜车从开始到现在的路径,从新生到后来做线下死掉以后又重生,重生以后如何搭建这个平台,直到拥有再生能力。

第一个词:“迭代”。互联网人有几个思维,第一个思维叫做“迭代思维”。要小步快跑,创业的时候精益求精,不要步子太大。为什么我说迭代是我们的长处也是我们的短处,我们可能经常迭代我们的产品,我们要求小步快跑,有一个产品功能可以小小的满足你,然后迭代产品,可以满足你们更多的需求,我们也是这么做的。但是我们是一个2B的公司,产品是给商家来用的,我们发现我们迭代的是系统,但是客户迭代的是流程。我们走了很多的弯路,我们迭代了,但客户不开心了,因为你破坏了好多客户的流程。人家适应了你的流程,你突然改了,人家就要跟着改。

后来,我们产品经理挨家挨户跑,他们发现系统不能融入客户流程,就不是一个好系统。把系统融入到客户流程当中去,一小点一小点去做。但是后期还在迭代,也有一些问题了,每次迭代,数据有时会出错。我们研发是很遵守计划的,我们答应什么时间一定要迭代,就一定要什么时间迭代。但是这种情况下,当你的盘子大了以后,你迭代出来的东西是不是适应?迭代不好的话会带来很多问题。所以,我们说,不能融入客户流程的系统不是好系统,不能兼顾客户使用感受的产品不是好产品。

第二:“数据”。我们要坚持以真实的数据反馈,来决定产品方向,并作为决策的依据,我们也一再强调说如果你的数据是错误的,你的决策就是错误的。但是我们发现好多公司就死在数据上,为什么?我们也在看,虽然我也验证、验证、再验证。但是我们发现一个很事实,有时候真实的数据也可能是错误的。如果用线上的数据指导哪些客户喜欢这个功能,并在这个功能上发力,但是最后发现看似真实的数据有可能是完全错误的。

第三:“连接”。当然,我们讲我作为一个给客户使用的系统,如果我这个系统只是一个内部管理工具,那我就是一家软件公司。如果这个内部管理工具能够产生互联网的连接效能,那我们就是一家互联网公司。我是一家软件公司,未来我的增长就是靠我的软件的增量,没有太多的增量了,因为我的覆盖率已经这么高了,所以我不想做一家软件公司,我想做一家互联网公司,我必须在这个工具上拼命搭建连接、连接、连接,帮助客户做连接,我们上面很多功能相关于营销、微店、公众服务号、分享等等,主要功能都依托于互联网特性设置一款内部管理工具。

第四:“场景”。我们认为任何一个需求一定是存在一个场景,即需求诞生在场景里。没有场景就没有需求,没有结合场景的产品功能,都是凭空想象出来的。但是有些产品经理对场景的描述是想象出来的,不是真实的。每天在那儿一讨论就是“我认为??”、“我的想法??”、“我以为??”,我说你告诉我这个需求哪个场景出来的,A客户、B客户现实场景怎样搭建的?有人告诉我二手车商间交易存在很大的诚信问题,我说扯淡,B2B交易,特别像二手车这种交易诚信问题肯定不是最突出的问题。因为现实的B2B交易当中,如果相互不信任,那么你根本无法完成交易。事实上,现实当中二手车商B2B交易几乎都是熟人交易,大多都是信任型交易。

我们自己做电商的时候千万别想象场景,也别太相信那些专家,他们想象力极其丰富,理论能力极强,和你战斗的能力极强,你是说不过他们的。

不同的场景产生不同的需求,相同的需求在不同的场景里,表现方式也会有很大的不同。同样是一个需求,我有一个需求追女孩子,不同场景下追女孩子的方式一样吗?换一个追求的主体,今天不是我追让李启跃去追,追法和我一样吗?所以不同的场景下、不同的主体,所有的需求都是在变化的,你凭什么告诉我说这个场景抓到了电商产品就成功了?不可能。一定把更多的场景、更多的主体找过来搭建不同的场景环境,但是你要知道不同的场景环境中一定要有一个相同的主体在做这个事情。

第五:“连接”。产品初期的连接是人与人的连接,场景搭建后,要努力建立场景与场景的连接。你搭建了很多场景,怎样让这些场景当中共同主体产生新的连接?我们说的朋友圈,最简单的例子就是我在这个朋友圈不代表我不会在另外一个朋友圈,我有很多朋友圈,我有很多群,我在不同的场景和不同的人产生交集,我就是一个连接点,我可以把不同的场景串在一起。有一句话说:“我们不是离不开微信,我们是离不开朋友圈”。如果简单帮助用户做连接,不做我的商圈,未来我的垄断位置有可能保不住,因为有关竞争进来的时候我们发现还是有缺点,就是迁移成本很低,很可能为了利益迁移到其他场景当中。必须搭建一个更大的连接,搭建一个圈子套圈子,你走了可以,我走了也可以,但是他们还在,我还想和他们做生意,还是会回来。如果一个竞争对手同时把所有圈子的人拉走,不可能的,因为圈子已经存在了。就像其他聊天工具干不过微信是一样的,所有交互工具产生圈和圈的连接的时候就是稳固的,所以再做连接的时候,我们做的就是整个大圈子。二手车B2B交易的本质是信息交换,信息交换后主体活跃在不同的交易场景中。

第六:还是“数据”。关注客户使用数据到使用客户数据的转变,是产品真正存活的转折点,站在数据上看行业,你才能看到未来。这个数据不是产品使用数据,而是客户使用数据。如何促进客户再去使用,我经常给下属讲“没有对比就没有伤害”,我认为我的数据很好,我认为我在当地市场排名第一,库存周转率也很好。我说你做对比,对比才会疼。

我们发现当我们客户足够多的时候,我们站在数据上看行业,才能够看到未来。你不能拿全行业的大数据走向看未来,你在那儿分析这个行业一定会怎么样,数据出不来。为什么出不来?因为数据模型是以偏概全的,所以推演结果是错的。每个城市情况不同,这个城市的数据模型,不能用于另一个城市,消费层次不同、文化不同、每个城市汽车行业发展阶段都不同。

第七,又是“迭代”。产品的大迭代,必然会带来行业运营方式的大迭代。当你从自己的数据到连接,再到场景,从大的场景搭建再做场景、连接,你再做数据,最后产生新的迭代,这次你迭代的是整个产品运营方式。我们一直有一句话叫做“生于时代、先于时代“,这个时候我们迭代的是底层,和最早迭代不一样,这个时候公司已经完全再生了。这时的迭代是操作系统的迭代,必须顺应行业趋势,引领行业未来方向。

第八是“入口”。客户运营入口,客户数据入口,资源导入入口,线上进入线下的入口等。

第九是“平台”。信息管理平台,资源管理平台,交易撮合平台,信用平台,金融平台等。

第十是“出口”。大量信息和交易的进入,经过平台有序的管理,必然形成出口能力。

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