共享经纪人模式切入商铺租售,从解决痛点到变革行业要走多少步?

共享经纪人模式切入商铺租售,从解决痛点到变革行业要走多少步?

继好屋中国、房多多、销冠等住宅领域共享经纪人平台之后,该模式开始切入商业地产领域,以期解决商铺租售行业的信息不对称和由此带来的匹配效率低下等问题。

6月初,优铺董事长陈云峰在优铺APP上线仪式上宣布,将以共享模式打造国内最大的商铺租售经纪人众包平台,该平台包括商铺销售和商铺招商两块业务,均采用众包经纪人的模式。一方面可以将每个城市最优质的商铺资源聚集到平台上来,另一方面通过平台和开发商谈合作并争取优惠的佣金政策。“就像滴滴公司一样,虽然没有一辆汽车,但是却成为国内最大汽车出行平台。

在当天的仪式上,优铺和上古经纪公司宣布达成合作,双方将共享上古的线下经纪人。此外,优铺还与京恺汇智、至信嘉业等10家经纪机构达成合作,共享经纪人数量近3000名,他们也将注册成为优铺APP的众包经纪人。

共享经纪人:从住宅到商铺

事实上,商铺领域的共享经纪人模式,另一个平台乐铺更早提出,但两者却不尽相同。

乐铺网采取C2C方式,面对的双方主体更多是投资商铺的小业主,房源供给方是房东或者转租客,需求方是品牌商家或生意人,当然,也会和开发商合作。乐铺网高级副总裁赵辰对36氪表示,乐铺主要做商铺租赁业务。乐铺有一个40人自有经纪人团队,提供远程陪看业务,在实地看铺之前提供线上店铺和周边环境的商铺报告,在实地看店前约好三方时间,即客户时间、房东或店主时间、最优的看铺时间。线下带看则众包派单给其它商铺经纪人,这些线下经纪人以在乐铺注册的独立经纪人为主,也有其它经纪公司的经纪人。

优铺的业务则包含商铺租赁和销售,一端链接开发商手里的一手商铺,另一端链接经纪人。经纪人的构成不仅整合有开门店的经纪公司,还有销售代理公司以及独立经纪人。优铺平台上,连接经纪人与开发商的直接纽带是优铺app,app页面的内容主要包括经纪人、项目、客户报备、优铺乐园、积分这几个板块。客户报备主要防止经纪人的“跳单”行为,通过平台完成客户报备并最终成交,经纪人即可获取高额佣金奖励;优铺乐园则方便经纪人及时了解最新线上线下活动及行业资讯。

共享经纪人模式切入商铺租售,从解决痛点到变革行业要走多少步?

“如果能够实现这个目标,那么优铺今后即使没有一名自己的商铺租售经纪人,也能拥有国内最大的商铺租售众包经纪人网络”陈云峰说。优铺联合创始人、CSO高利文也曾对36氪表示,预计三年时间形成50万名招商经纪人资料库,100万名销售经纪人资料库。

而比商铺领域的共享经纪人模式更早的,是住宅领域的各种尝试,如好屋中国、房多多、销冠等。比较典型的是好屋中国,其每进入一个城市,都会通过“线上全民经纪人招募+落地项目及周边辐射性注册”的形式招募经纪人。根据今年2月份的数据,好屋中国总共注册了550万经纪人,其中社会经纪人460万,专业经纪人90万。

销冠打造的则是Saas服务+交易平台,SaaS 产品“房产销冠” 针对开发商,是一个楼盘营销管理系统及渠道管理系统,“销冠经纪”主要面向经纪人提供房源并打造经纪人社区,实现经纪人的浏览楼盘、管理客户、推荐客户、跟踪客户、成交结佣等需求。

对好屋中国、房多多、销冠网络各自的模式,链家研究院院长杨现领分析表示,好屋中国对经纪人的管控限制更宽泛一些,更像一种共享模式。房多多和销冠虽然有共享元素,但核心能力在和开发商的链接更强,对经纪人管理和服务更强。房多多有一部分代理房源也有共享平台,销冠网络不做自营房源,以共享平台为主。它们每一家布局的城市也不一样,各有生命力。

如何增强经纪人粘性 

从市场从业人数看,住宅经纪人要多于商铺经纪人,在市场上两者也存在截然不同的市场特性。

陈云峰表示,商铺市场存在的痛点显而易见。首先,商铺在经纪公司中的业态销售占比通常不高,住宅、写字楼的销售占大头,市场上虽然也存在着大量的商业管理公司,仅京津冀区域就不下4500家,但这些公司普遍存在公司规模小、人员流动大、收益不稳定的情况,形不成市场品牌。也正因为规模小而没法和开发商直接合作,找不到优质的一手商铺项目,虽然它们掌握业主资源,却仍然无法实现有效成交;其次,整个房地产经纪行业都存在人员流动性大的问题,而房地产的周期性更是导致大量从业人员频繁进出。近期的房地产调控政策将导致2/3以上的经纪人被裁掉,这些人手头有客户、有经验、有能力、但是缺平台。而优铺的构想便是通过经纪人众包平台来解决这些痛点,在实现平台价值的同时,也通过平台为传统经纪公司创造更多价值。

共享经纪人模式切入商铺租售,从解决痛点到变革行业要走多少步?

商业地产开发运营全过程

随着共享经纪人平台的增多,为了增强经纪人的粘性,各家在经纪人服务、佣金结算速度等方面不遗余力。

对此,优铺的做法是鼓励独立经纪人合伙创业。不在经纪公司工作的经纪人,可以注册成为独立经纪人,甚至可以在优铺平台上“虚拟开店”,发展5个队员之后可以申请成为银牌合伙人,发展10个队员后可以申请成为金牌合伙人。经纪人之间可以合伙创业,优铺会对新公司进行孵化、投资和相关服务。

佣金方面,优铺会对每个项目都会做出评估,金牌合伙人的佣金是基准佣金(核算后对外的佣金数)的100%,银牌为90%,铜牌80%。

而相较之下,乐铺给经纪人的佣金基本是月租金的45%。赵辰认为,乐铺现在对经纪人最大的福利是有足够铺源和客源,经纪人以往更多依靠门店获客,而经纪公司一般是“共盘私客”,即房源共享,但业主需要经纪人自己寻找匹配。乐铺则能实现铺源和客户双共享,派单给经纪人做带看业务时,基本通过前期的线上数据和铺源报告已经做过双方匹配,两者匹配程度已达到了六成,这样成交的机会更大。

共享之外的更多生意

尽管房地产共享经纪人模式在市场发展多年,但行业竞争不可避免,其获得成功的关键是什么?未来又该如何发展呢?

“楼市调控导致交易量下降,好屋中国、房多多、销冠收缩了一二线城市布局,往周边三线城市扩展,这属于正常市场收缩,”杨现领表示,但共享经纪人模式要获得成功,最重要的是为开发商快速去化的能力,以及对开发商和经纪人能提供更多有价值的服务。如给经纪人快速结佣的能力,平台提供的资源和服务越强大,各方才更愿意选择该平台;其次,平台对经纪人的管控能力也很重要,虽然是共享平台,但也会为每次交易做品牌背书。

陈云峰认为,经纪人众包模式重要的是对众包经纪人有针对性的服务、培训、管理、绩效考核等一系列措施。此外,他透露,共享经纪人只是其布局商业地产的其中一步。用共享经纪人模式迅速做大交易量,将会获得房源、经纪人、客源这3个数据,再加上1个消费行为数据,形成“3+1模式”的算法数据。基于算法数据,能衍生出如估值模型、租售匹配模型等很多模型,通过大数据、人工智能等先进技术手段为整个商业地产市场带来更大的行业变革。未来,还可以提供数据、金融和资本化支持服务。

而赵辰则表示,共享经纪人平台最重要的是要有铺源,其次是要能提供更多服务资源。乐铺接下来会对经纪人提出标准化服务,未来乐铺会有生意人的生态平台,除了选址外,后续或会与第三方一起为生意人提供大量服务,比如装修、办证照、招聘、选取供货渠道、融类服务等。当商铺交易达到一定规模,形成数据画像后,最终乐铺会做整条街道或者区域的运营,让商铺产生更大价值。

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