Medikabazaar:印度医疗界“京东+阿里”崛起的秘密

Medikabazaar:印度医疗界“京东+阿里”崛起的秘密

2020年,受地缘以及疫情黑天鹅影响,中国创业者出海无疑正在经历前所未有之新变局。时针已经拨进2021年,他们目前的境况如何?有哪些经验和教训值得分享?出海未来是否还有机会?

零态LT特推出出海观察栏目《出海反光镜》,聚焦新兴以及成熟市场出海人士和出海当地本土创业者,探寻在时代浪潮下,个体的生存命运以及集体出海沉浮史,同时为行业和创投人士输出一手关于出海的洞见和智识。

本文是该系列第1篇,聚焦印度这片曾吸引无数中国创业者神往的创投热土,观察印度本土最大的医疗器械线上采购平台——Medikabazaar

一场医疗的领域变革正在印度发生。

在电影《我不是药神》中,外界熟知了素有“世界药方”之称的印度医药发展盛况,作为一大经济支柱,医疗健康已经成为印度最大的产业。据印兴资本2019年发布的《印度互联网医疗行业发展报告》显示,2019年印度医疗产业市场规模为2360亿美元,复合年增长率为16.28%,预计在2021年达到3270亿美元。

在这之外,全球第二大移动市场,不断提升的智能手机覆盖率,12亿订阅用户量;35%的互联网普及率;以及到2023年预计6.66亿的互联网用户规模,也让印度逐渐步入“互联网+医疗”时代。

Medikabazaar:印度医疗界“京东+阿里”崛起的秘密

这也使得一大批新锐公司搭载着天时地利,借助线上平台,把医疗器械、药品等医疗用品销往印度各地乃至全球,并对印度传统医疗贸易商不断发起冲击。

成立于2015年,总部位于孟买的印度本土在线医疗用品平台——Medikabazaar正是其中一家,通过向印度30多个城市的超过3万家医院、诊所等医疗机构提供医疗设备、药品、牙科产品、医疗耗材等产品,一举成长为印度最大的线上医疗器械采购平台。

这究竟是一家怎样的企业?在它崛起背后又有哪些鲜为人知的故事?为什么它被称为印度本土“阿里+京东”结合体?作为一家印度本土医疗器械平台,Medikabazaar是如何在疫情中实现爆发式增长的?Medikabazaar又能提供哪些值得借鉴的经验?日前,零态LT(ID:LingTai_LT)对话了Medikabazaar创始人Vivek Tiwari,探寻这家企业发展壮大背后的秘密。

01市场痛点B面的机遇

“在印度,主要以私立医院为主,这些医院也有盈利需求,性价比高的医疗器械以及医疗用品等,可以大大节省医院经营成本,这对于当地医院的吸引力还是很大的,因此Medikabazaar的出现算是填补了当地的市场空白。”专注印度市场投资,同时也是Medikabazaar大中华区负责人的印兴资本创始人林美含告诉零态LT(ID:LingTai_LT)。

众所周知,私立医院在印度医疗体系中占主导地位,据印兴资本统计的数据显示,印度私立医院和疗养院数量占比为75%,其拥有了80%的医生,收治了60%的病人,印度医生在医院工作的同时,也可以建立自己的私人诊所,印度医生平均每周会在三个场所工作,60%的医生拥有个人诊所。

据印度投资局(Invest India)数据显示,印度医疗设备行业目前的市场规模约为110亿美元,预计到2025年,印度医疗器械市场规模将达到500亿美元,存在着巨大的机会。对于医院而言,三分之一的成本都用于医疗用品和设备的采购

Medikabazaar:印度医疗界“京东+阿里”崛起的秘密

▲ 图:电影《我不是药神》剧照

而另一组数据,也证明在庞大的市场规模之外的市场痛点。

根据联合国经济和社会事务部的人口数据,印度平均寿命为66.8岁,远低于全球人口出生的平均预期寿命71岁。国际糖尿病联盟资料显示,印度约有6500万名糖尿病患者,排名全球第二,相当于8.6%的成人患病率,预计2035年将增长到10.4%。

为此,印度政府在2020年推出了医疗器械生产相关激励计划:在确定的医疗设备细分领域提供2019~2020基准年增量销售5%的奖励。

政策红利、市场规模、庞大需求,都在印证这是一个值得进入的领域,Mediabazaar也借助这一优势快速切入。通过向医院提供包括临床医学、影像学、牙科在内的全科室治疗领域的手术设备、医用诊断仪器、耗材类产品以及处方药品,为医疗机构提供全品类一站式采购服务。

据Mediabazaar创始人Vivek Tiwari向零态LT(ID:LingTai_LT)介绍,在发展过程中,公司布局了基于AI和ML的智能库存管理工具“ VIZI”,用来简化和优化印度众多医疗机构的库存管理问题。“这些举措既帮助医疗机构了解和管理现已采购的医疗器械库存,优化采购订单;又在客户掌握了自身库存状态下,直接在Medikabazaar平台上同步进行缺货产品的补货,提高复购率,与之实现深度绑定。”

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▲ 图:Vivek Tiwari(左一)与印度团队

在这之外,公司又推出了价值采购管理工具VPO(Value Procurement Organization),帮助大型医院进行全平台同类产品比价,进一步优化采购成本,并提供一站式直接采购解决方案,将采购成本降低了15%~20%。

据了解,目前平台经营包括医疗器械、耗材、药品等产品的总品类数量已超过40万种。拥有包括3M、J&J Combat Medical、Braster等1900多家世界知名品牌供应商,Vivek Tiwari也在多个公开场合表示,“公司的目标是到2025年确保在印度市场份额占比达到10%,增长重点放在更多小城市和偏远地区的医疗机构。”

02在印度复制“京东+阿里”

“它们做的事情更像是京东与阿里1688采购平台的结合体。”林美含称。

据Vivek Tiwari介绍,Medikabazaar主要通过线上医疗平台为医院、诊所提供在线解决方案,将医疗采购成本降低15~20%,除了给医生提供库存管理,Medikabazaar也将供应商交付订单的时间缩短至24小时,并在印度三十个城市建立了自营物流中心。

也就是说公司整体模式主要分两块,一种是作为B2B线上交易平台,供应商和卖家经Medikabazaar团队审核后可自行上传产品信息,医疗机构进行线上下单,供应商和卖家仅负责打包出库,配送等服务由Medikabazaar统一提供,并由其为交易进行担保,Medikabazaar从每笔交易中收取服务费。另一种模式即平台自营产品的销售和配送,目前自营业务占整体业务总量的55~60%。

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▲ 图:Medikabazaar覆盖地区

当然,业务开展进程中并非一帆风顺。

在2015年公司发展初期,遇到的最大问题是平台有流量,客户想下单,但供需却无法平衡,“平台上的卖家太少了,无法满足客户需求。”Vivek Tiwari说。

这种状态持续了两到三年后,平台卖家数量积累到5000家左右后,才得以缓解。当然,这背后是团队一次次进行市场调研、孜孜不倦和供应商交涉、参加以及举办一场场线下活动所换来的。作为医疗行业老兵,Vivek Tiwari称几乎把过去所有的经验都用到了创业上。功夫不负有心人,截止到目前平台卖家数量已经超过3万,包括强生等知名药企也经上架Medikabazaar平台。

2020年疫情期间,让Vivek Tiwari意想不到的是,疫情初期,订单量开始急剧猛增,Medikabazaar也迎来了爆发,从2020年疫情到现在一年半的时间里,公司GMV已经增长了8倍。“这要归结于公司自营业务的布局。公司在2019年的物流布局在此时发挥了极大的效应。”Vivek Tiwari表示

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▲ 图:Medikabazaar物流团队

基于彼时的业务需求,Medikabazaar在2019年下旬,开始自建物流配送团队,并招聘了30个骑手,负责印度各大城市如德里、孟买、班加罗尔的急单配送,尽管在当时,由于自营配送业务占据较大开支,公司上下并不认为这是一个好选择,但从眼下来看,正是自建物流的关键决策让Medikabazaar在疫情中迎来逆势增长。

“疫情期间有些订单很急,疫情又导致了印度本地物流一定程度上的瘫痪,如果通过第三方物流去送,就有可能来不及。为了满足疫情期间,医院对物资的及时性需求,我们拓展了物流团队,也大大方便了医院及时开展工作,解决医疗物资短缺问题。”Vivek Tiwari告诉零态LT(ID:LingTai_LT)。现在公司骑手也已拓展到200个,在印度30多个城市进行配送。

Vivek Tiwari坦承,在发展过程中,要不断优化商业模式,多花时间去了解客户,单个产品不能满足客户需求,要进行多产品组合拳,并根据客户和市场发展进行不断变革。同时要不断给自己做加减法,建立平台和生态,并形成整个生态闭环。

写在最后

在交流过程中,Vivek Tiwari称公司刚完成7500万美元C轮融资,在整个资本化道路上,公司过往的投资机构包括总部位于英国的CDC Group、Creaegis Limited、CIF和HealthQuad Fund等,以及个人投资。

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▲ 印度医疗器械线上平台融资(Source: Crunchbase)

目前Medikabazaar也正在以印度为半径,把业务拓展到了18到20个国家。对于接下来的发展规划,Vivek Tiwari表示会借助中国的供应链优势,在中国建立全球采购中心。其2021年的目标是实现GMV的再翻倍。

林美含也表示,自2017年关注印度市场以来,很多印度本土公司结合中国的供应链优势已经取得了长足发展,疫情对这些公司冲击并不大。她表示接下来依然会继续加码印度本土公司。“印度市场值得大家长期保持热情,这不是一个捞一笔钱就走的市场,还是要打持久战。”“长期在这里扎根,我相信印度本土会有更多百亿美金级别的公司出现。”

本文来自微信公众号 “零态LT”(ID:LingTai_LT),作者:胡展嘉

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